Jeg ser det i mit arbejde med coaches:
En mulig kunde fortæller om et problem i Messenger. Coachen lytter, genkender udfordringen og begynder straks at hjælpe.
“Har du prøvet at gøre sådan her?”
“Du kunne også arbejde med …”
“Her er en øvelse, du kan bruge.”
Det kommer fra et godt sted. Du kan dit fag, og du vil gerne gøre en forskel.
Men samtalen skifter retning. Du er begyndt at coache, før I har afklaret, om personen ønsker din hjælp, og om dit forløb passer til hendes behov.
I en træning med Lanceringsmanualen talte vi netop om det: Som coaches er vi vant til at hjælpe. Derfor kan vi komme til at levere løsningen midt i en samtale, der skulle afklare et muligt samarbejde.
Hvis du genkender det, skal du have en tydeligere struktur på dit salg i Messenger.
Når din faglighed overtager salgssamtalen
Du behøver måske kun læse tre linjer, før du får en idé om, hvad personen kunne arbejde med.
Du har mødt lignende udfordringer før. Du har relevante spørgsmål og øvelser. Så du går i gang.
Men har du undersøgt, hvad hun faktisk ønsker?
Har hun bedt om råd? Vil hun vide mere om dit forløb? Eller har hun blot svaret på et spørgsmål i dit opslag?
Det skal du afklare.
Ellers risikerer du at bruge tid på en løsning, som hun hverken har bedt om eller er klar til at arbejde med.
Samtidig kan det blive uklart, hvad hun kan købe hos dig. Du giver flere råd, men får aldrig forklaret, hvordan et samarbejde ville se ud.
“Jeg vil hjælpe. Jeg vil ikke presse nogen”
Det forstår jeg godt.
Du skal kunne stå inde for måden, du sælger på. Du skal kunne læse samtalen bagefter og tænke: Jeg var tydelig, respektfuld og interesseret i hendes behov.
Det kan du sagtens være, samtidig med at du holder samtalen på sporet.
Du hjælper også ved at afklare, om din ydelse passer til personen.
Du kan lytte uden straks at give en øvelse. Du kan anerkende en udfordring uden at gennemføre en coachingsession. Og du kan fortælle om dit tilbud uden at forvente et ja.
Et salg kræver, at personen får et klart valg.
Derfor skal du på et passende tidspunkt fortælle, hvad du tilbyder, hvad det koster, og hvad samarbejdet indebærer. Hun skal have de oplysninger, hun behøver for at tage stilling.
Skab en tydelig ramme for samtalen
Når jeg underviser i salg i Messenger, arbejder vi med at stille ét spørgsmål ad gangen og vente på svaret.
Du skal kunne høre, hvad personen fortæller dig, og bruge det til at vælge dit næste spørgsmål.
Samtidig skal du være tydelig om, hvorfor I taler sammen.
Hvis hun har spurgt til dit forløb, kan du eksempelvis skrive:
“Jeg vil gerne fortælle dig om forløbet. Må jeg først spørge lidt ind til, hvad du gerne vil have hjælp til, så vi kan se, om det passer til dig?”
Det er et illustrativt eksempel, du kan tilpasse dit eget sprog.
Hvis hun har spurgt til prisen, skal hun også have svar på prisen. Et afklarende spørgsmål skal hjælpe jer videre i samtalen, og det skal være tydeligt, hvad du sælger.
En kommentar eller et like er heller ikke i sig selv et ønske om en salgssamtale. Spørg, om personen vil fortsætte samtalen i Messenger, og respekter hendes svar.
Stil ét spørgsmål ad gangen
Du kan være nysgerrig på mange ting. Men sender du fem spørgsmål i én besked, kan samtalen blive tung at svare på.
Begynd med ét relevant spørgsmål.
Det kunne være:
- “Hvad vil du gerne have mere styr på?”
- “Hvad har du allerede prøvet?”
- “Hvad vil du gerne kunne gøre anderledes?”
Vent på svaret.
Hvis hun fortæller, at hun har svært ved at få kunder, ved du endnu ikke, hvor udfordringen ligger. Det kan handle om hendes tilbud, hendes kommunikation eller hendes opfølgning.
Du skal undersøge hendes situation, før du anbefaler et næste skridt.
Du behøver heller ikke få hele hendes historie. Spørg efter det, der er relevant for at vurdere, om din hjælp passer.
Læg mærke til, hvornår du begynder at coache
Der er et punkt i samtalen, hvor du kan mærke din faglighed tage over.
Du får lyst til at skrive en længere forklaring. Du vil give en øvelse. Du begynder at lægge en plan for hende.
Stop et øjeblik og spørg dig selv:
“Er jeg ved at afklare hendes behov, eller er jeg begyndt at levere min ydelse?”
Du kan sagtens dele en kort, relevant observation. Men hvis du er på vej ind i et egentligt coachingarbejde, skal rammen være aftalt.
En mulig formulering kunne være:
“Det, du beskriver, er noget, vi kan arbejde med i mit forløb. Ud fra det, du har fortalt, tænker jeg, at det kan være relevant for dig. Vil du høre, hvordan vi arbejder med det?”
Brug kun den formulering, hvis du faktisk vurderer, at dit forløb passer.
Hvis det ikke passer, skal du sige det tydeligt.
Brug denne struktur i din næste samtale
Du kan holde overblik med fem trin:
- Afklar interessen.
Hvad vil personen gerne vide, og ønsker hun at tale om din hjælp? - Undersøg behovet.
Stil ét relevant spørgsmål ad gangen, og lyt til svarene. - Saml det, du har forstået.
Beskriv kort hendes udfordring og ønskede resultat. Spørg, om du har forstået hende rigtigt. - Vurdér, om din ydelse passer.
Hvis den gør, forklar tilbuddet konkret. Hvis den ikke gør, sig det. - Aftal næste skridt.
Det kan være et køb, en samtale eller en aftalt opfølgning. Et nej skal også have plads.
Strukturen er min praktiske anbefaling. Den er ikke en garanti for salg.
Hvis du vil arbejde videre med min samlede proces før, under og efter en lancering, finder du den i PROFF LanceringsManualen.
Brug rabatkoden Pillenæse, og få 10 % rabat.
Giv dine Facebook-opslag plads i arbejdsdagen
Samtalerne kræver tid og opmærksomhed. Derfor anbefaler jeg, at du forbereder dine opslag, så du har tid til at følge op, når nogen viser interesse.
Bruger du for meget tid på at skrive og rette, kan du begynde med min gratis træning:
“20 % mere tid når du skriver opslag”.